Le Site du Zéro : l’histoire de la levée de fonds racontée par le leveur

Introduction

Cette semaine dans le gang, j’ai le plaisir de vous faire part en exclusivité, du récit d’une levée de fonds  par le leveur de fonds PAX Partner réalisée par Romain Dehaussy.

Simple IT, éditeur du Site du Zéro, a récemment levé 1,2 m€ avec Alven.
Ces opérations ont souvent été racontées par les entrepreneurs et les fonds mais plus rarement par le « leveur ». Celui-ci est l’intermédiaire / le « conseil » qui aide l’entrepreneur à maximiser ses chances de réaliser une opération dans les conditions souhaitées.
En prenant l’exemple de Simple IT, nous vous proposons de détailler le déroulement d’une levée de fonds et les valeurs ajoutées du leveur.

Contexte

Simple IT a été créée en 2007 par Mathieu Nebra et Pierre Dubuc, deux jeunes entrepreneurs passionnés de pédagogie et de nouvelles technologies. Elle a pour vocation de rendre la formation accessible à tous, débutants ou non, grâce à une plateforme communautaire appelée le Site du Zéro et la collection Livre du Zéro. Qu’ils soient dans leur version web ou papier, les cours sont publiés sous licence libre Creative Commons et rencontrent un très fort succès.

Les 2 dirigeants ont souhaité procéder à une levée de fonds afin de financer leurs ambitieux projets de développement.

Pierre a opté pour un leveur fort du constat suivant :

• y aller seul nécessite trop de temps (au détriment du business quotidien et de l’équilibre privé) et aboutit à un rapport de force déséquilibré (la plupart des entrepreneurs ne réalisent qu’un nombre limité d’opérations financières dans leur vie… au contraire des fonds !).
• Ne pas avoir un large réseau de connexions dans le microcosme VC (venture capital : fonds de capital risque) est également pénalisant.

Pierre a choisi de travailler avec PAX pour le feeling humain (toujours le critère essentiel!) ainsi que sa compréhension du secteur tout en bénéficiant de son large réseau au sein de l’univers des fonds d’investissement.

Une levée de fonds comprend trois étapes qui s’enchainent de la manière suivante ;

(i) constitution de la documentation,

(ii) road-show

(iii) phase de closing. Nous les détaillerons par la suite.

Notre mission pour Simple IT a duré 6 mois. Pour résumer, ce fut autant une belle aventure humaine qu’une réussite professionnelle. Le mieux placé pour en parler est Pierre : « Nous avons réalisé notre première levée de fonds via un leveur, PAX, afin de ne pas y passer trop de temps et d’optimiser nos chances de réussite. Cela a été un vrai succès car PAX nous a permis de toucher de nombreux VC, avec une approche très soignée. Manquant d’expérience sur ce domaine, il est clair qu’il aurait été très difficile de réaliser la même levée sans eux. »

Etape 1. Constitution de la documentation [Info-mémo et business-plan excel]

Cette étape nécessite généralement 1 à 2 mois (ici 1 mois). Elle consiste à rédiger une documentation expliquant le marché, la société et sa stratégie de manière compréhensible pour un VC. Il faut se figurer que les VCs reçoivent un nombre conséquent de sujets sur des métiers très variés.
Concrètement, il s’agit de :
 se documenter un maximum sur le secteur, les « best practices », les comparables aux USA via Internet, les bases de données qualifiées et ses connexions.

 lors de séances de travail, échanger avec notre client sur les spécificités de sa société, son business model et ses choix stratégiques. Notre rôle implique également de le challenger afin d’être sûrs (lui et nous) que les bons choix sont pris.

Nous avons notamment challengé Pierre sur deux éléments :
 une partie de son business actuel n’avait, selon nous, que peu d’avenir (marché trop restreint aux niveaux des « passionnés » et des annonceurs). Après réflexion, il a été décidé de ne pas axer les efforts de la société à ce niveau.
 la constitution d’un nouveau business qui, pour nous, semblait trop éloigné de son activité actuelle (cela aura nécessité des moyens importants et les éventuels retours ne seraient survenus qu’après 3/4 ans). La stratégie de la société a donc été focalisée uniquement sur son « core business » La valeur ajoutée d’un leveur réside aussi bien dans le fond que dans la forme. Les documents doivent être impeccables :
 Info-mémo. Il est rédigé par le leveur en mode itératif avec des échanges fréquents afin que le client expose ses idées et valide les tournures de phrases employées.
 Business plan Excel. Le leveur construit la « trame », les « mécaniques » qui vont impacter les projections de CA et de rentabilité sur les prochaines années. C’est ensuite au client d’inscrire les chiffres escomptés.

Les astuces et pièges à éviter sont nombreux sur la constitution de ces documents. Beaucoup d’articles ont traité ce thème. (citons particulièrement les contributions de Jérémie Berrebi et Guilhem Bertholet) Disons juste que c’est un « métier ». Idem sur le montant à lever. Ni trop, ni trop peu sous peine de rater l’objectif.
« Muscler » la stratégie de notre client fait également partie de notre travail. Par exemple, Simple IT souffrait d’une faiblesse sur un point essentiel de son business : le référencement internet. Nous les avons mis en relation avec un spécialiste de ces problématiques.

A la fin de cette étape, nous constituons une liste de fonds en fonction du cahier des charges du client [quels types d’investisseurs souhaite-t-il ?] et des caractéristiques du projet [quels VCs sont susceptibles d’investir ?]
L’exercice (subtil) consiste à sélectionner un nombre à la fois (i) conséquent [pour instaurer une concurrence entre les fonds] et (ii) restreint [pour que notre client ne perde pas de temps lors de l’étape 2].

Etape 2. Road-show

Cette étape dure généralement 3 mois.
Au niveau du capital-risque (les pratiques peuvent différer sur le capital-développent et le capital-transmission), les VCs souhaitent rapidement rencontrer le dirigeant. Celui-ci représente en effet le principal actif de sa société.

Le leveur va contacter les VCs sélectionnés en se basant sur l’envoi d’un teaser (un résumé d’une page) et d’échanges téléphoniques. En fonction de la qualité du dossier mais aussi de la crédibilité du leveur vis-à-vis des VCs, le nombre de RDV qualitatifs obtenus sera plus ou moins conséquent.
Dans le cas de Simple IT, nous avons atteint l’objectif souhaité démontrant un fort intérêt de la communauté VC.

Afin de préparer les rendez-vous de manière optimale, nous procédons à une séance de warm-up. Autrement dit, nous mettons notre client en situation réelle via une rencontre avec une partie de notre équipe connaissant peu le dossier (ce qui sera le cas des VCs). L’idée est de recueillir les avis de notre équipe ayant un « oeil extérieur » et surtout de travailler sur le discours de notre client. Non pour le « déformer » mais pour le fluidifier (insister sur tel point, repréciser une idée pas claire pour une personne extérieure au business…).

Il se trouve que, dans le cas de Simple IT, Pierre a fait preuve d’une maitrise naturelle rare.
Le rôle d’un leveur sur cette étape est multiple :
 Briefer notre client sur les VCs (personnalité des interlocuteurs, culture du fonds, track-records, questions généralement posées…).
 Lors des RDV, aider notre client à préciser et insister sur certaines idées. Le leveur doit intervenir sporadiquement et à bon escient. Exercice, encore une fois, subtil !
 Débriefer ensuite avec les fonds pour bien comprendre leurs appréciations et les blocages éventuels pour continuer (ou non) l’investigation du dossier.

Suite à ces RDV, les VCs ont montré une très vive appétence pour Pierre et son projet. Forts de ce succès, nous avons décidé de ne revoir uniquement les fonds (i) avec qui le feeling fut bon et (ii) qui pouvaient apporter une vraie contribution (de par leurs track-records, leurs connaissances sectorielles et/ou leurs connexions).

S’en suit un jeu de questions/réponses sous la forme d’entretiens téléphoniques, d’échanges mails et de rendez-vous physiques. Le rôle du leveur est d’orchestrer, en conservant le « momentum », cette suite tout en prenant à sa charge le maximum de travail afin de soulager son client et lui permettre de vaquer à son business quotidien.

Pierre avait arrêté l’objectif de signer une LOI (proposition commercial d’un fonds) 4 mois après le début de la mission (ce qui représentait un timing serré). L’objectif fut atteint suite à la réception de 5 LOI (tandis que trois autres souhaitaient se positionner, mais sur un timing différent).

Le choix s’est rapidement porté sur Alven Capital qui représentait, selon, notre client, le meilleur accompagnement possible. A ce niveau, le leveur négocie les meilleures conditions (de valorisation mais aussi sur les clauses du pacte). Les négociations multipartites sont souvent plus efficaces que bipartites.
De là, débute l’étape 3.

Etape 3. Phase de closing [Négociations détaillées et audits].

La troisième et dernière étape s’étale entre 1 et 3 mois.

Il s’agit, avec l’aide d’un avocat spécialisé, de négocier toutes les clauses du pacte d’associés (et la constitution des nouveaux statuts dans certains cas) et de s’assurer de la bonne marche des audits.

Le rôle du leveur et de l’avocat est, encore une fois, multiple :
 Expliquer à notre client les « pratiques de marché » (et l’acceptabilité ou non de certaines clauses).
 Faire en sorte que les négociations ne soient pas frontales entre notre client et le fonds. Il faut se rappeler que leur relation doit durer 5 ans et que, comme toutes relations, le début est important. Charge au leveur à lisser les écueils entre les parties présentes.
 Améliorer les conditions du pacte pour notre client. Qu’il obtienne les éléments voulus.

Les audits sont orchestrés par le leveur. Beaucoup d’articles ont également déjà traité ce sujet et nous n’y reviendrons pas (à voir notamment le guide des bonnes pratiques de l’AFIC). Encore une fois, c’est un « métier ». A noter que les contributions de l’expert-comptable et de l’avocat de l’entreprise sont significatives.
Les audits peuvent mettre à jour des points de tension plus ou moins ardus.

Dans le cas de Simple IT, les audits ont montré quelques points d’achoppement. Objectifs (principalement) sur des points d’interprétation comptables et subjectifs avec l’avis d’un auditeur stratégique.
Notre rôle a consisté (i) à expliquer à Pierre les raisons du fonds, (ii) mesurer les implications possibles sur le deal et (iii) à bâtir une stratégie avec lui répondant à ses attentes.

S’en suivirent des rediscussions avec notre client et le fonds. Discussions bi-partites, tri-partites. Dans la journée, le week-end, la soirée. Ainsi, ici, nous intervenons comme conseil « psychologue » avec une disponibilité 24/24, 7/7 !
En bonne intelligence avec Pierre et Alven, nous avons trouvé un montage financier original convenant à notre client et présentant les caractéristiques d’une situation « win /win ». Le closing fut finalisé en conformité avec la volonté initiale de notre client.

A propos de PAX Corporate Finance

Fondée en 2003, PAX est le spécialiste de la levée de fonds et du rapprochement d’entreprises. La société combine, dans une approche originale, expertise financière et compréhension du métier de ses clients. Les domaines de prédilection de PAX sont l’informatique, les médias, les télécommunications et l’énergie. La société dispose d’une quinzaine de professionnels basés à Paris et d’un maillage étoffé de partenaires internationaux présents sur les principales zones économiques mondiales.

A propos de l’auteur

Diplômé de l’ESC Reims et du DECF, Romain Dehaussy débute en tant que chargé d’affaires chez HSBC (avec des clients tels que Parrot, 1000Mercis, Solution 30, Smart&Co…). Après 2 ans chez Aelios Finance (opérations de levées de fonds dans les secteurs du software et du M2M et des acquisitions pour le groupe Suez/Lyonnais des Eaux), il rejoint PAX Corporate Finance en 2010 en tant qu’associate director (opérations de levées de fonds liées à Internet).

A propos de l\'auteur Alexis Vervelle  (166 Posts)

Entrepreneur depuis 2005 ( société Weekendtour 2006-2011), Fondateur du Gang des Entreprenreurs Diplômé du mastère spécialisé en ingénieurie financière de L'EM Lyon